Créer un buyer personae, c’est primordial pour votre stratégie marketing


Un personae est un personnage type qui représente un groupe de clients ou de clients potentiels ayant des objectifs et des motivations similaires. Les personas aident chaque membre de l’équipe à comprendre et à se rapprocher de ses clients clés sur le plan stratégique, qu’il s’agisse de vendeurs de première ligne, de services marketing ou de cadres dirigeants.

Les buyer personas sont formatés de nombreuses façons, mais ils comportent généralement une à deux pages de récit engageant, un nom et une photo, et peut-être quelques données démographiques minimes, qui contribuent tous à donner vie aux motivations et aux objectifs de la persona.

Les personas ne représentent pas des marchés cibles au sens démographique, quantitatif ou démographique typique. Au lieu de cela, les personas unissent vos marchés cibles par ce qu’ils veulent accomplir et pourquoi. Par exemple, l’Université Wesleyan a réalisé que le quart de ses étudiants non traditionnels étaient unis non pas par le domaine qu’ils souhaitaient étudier, mais par les motivations et les objectifs divergents de la poursuite des études supérieures à 20, 40, 60 ou 80 ans. L’un des personas de Wesleyan est maintenant « Bill », un manager de niveau intermédiaire requis pour obtenir un diplôme supérieur.

Dans l’article de fond du Washington Post sur Best Buy, In Retail, Profiling for Profit, nous en apprenons davantage sur le personae de « Jill ». « Jill » est : « une footballeuse qui est le principal acheteur de la famille mais évite généralement les magasins d’électronique. Elle est bien éduquée et très confiante, mais elle est intimidée par les produits et les employés de magasin qui parlent comme gigaoctets et mégapixels. Selon les données recueillies par Best Buy, « Jill » se rend plusieurs fois par an – généralement deux fois – dans un magasin d’électronique, mais elle dépense généralement beaucoup. « 

Qu’est ce qui définie un personae.

Comme le suggère Digital corsaire, vous devez définir le niveaux de maturité de vos personas.

Le niveau de maturité du prospect  évolue selon sa faculté à assimiler les informations que vous lui donnez et à les confronter à son niveau de besoin.

Exemple :

Admettons que Sébastien soit un Parisien et qu’il se déplace  en scooter. Mais celui-ci lui coûte trop cher à l’entretien et il s’est fait voler 2 scooters, il s’interroge donc sur un autre moyen de locomotion.

Admettons que l’entreprise “Pédale douce” fabrique et commercialise des vélos électriques.

Pour l’instant, Sébastien n’est qu’un ignorant et ne connaît pas encore son besoin de se déplacer à vélo. Pour l’instant, il se renseigne juste sur les moyens de locomotion possibles en ville. Pour l’entreprise “Pédale douce”, elle a intérêt à écrire des articles sur les moyens de locomotion possibles en ville et donc se faire connaître auprès de Sébastien. Pour “pédale douce”, Sébastien est un ignorant. Pour cela, elle doit rédiger un article qui s’adresse à son niveau de maturité afin de l’influencer à s’intéresser au vélo électrique.

Quelques temps plus tard, Sébastien ayant fait évoluer sa réflexion, décide de s’intéresser aux vélos électriques. Il se trouve en phase d’intéressé. Il se souvient avoir vu dans l’article de “Pédale douce” un livre blanc qui détaille les caractéristiques et les avantages du vélo électrique. Il décide de se rendre sur le site de “Pédale douce”. Mais il ne retrouve pas sur le site de “Pédale douce” cet article et encore moins ce livre blanc car le site de pédale douce n’a pas été pensé pour faciliter la recherche des intéressés. En revanche, en tapant sur Google “bien choisir son vélo électrique”, Sébastien voit et clique sur une annonce de la société Véloris répondant à sa requête. La page d’atterrissage de Véloris répondant parfaitement à ses questions, il décide de télécharger le manuel. Malheureusement, la société “Pédale douce” n’est pas présente dans la page de résultats de cette requête. Sébastien oublie que “pédale douce” faisait des vélos électriques.

Quelques temps plus tard et grâce au manuel précédemment téléchargé, Sébastien décide de revenir sur le site de Véloris et recherche dans leur site, un concessionnaire de vélo proche de chez lui commercialisant le vélo qu’il a présélectionné. Le site de Véloris étant clair, Sébastien laisse ses coordonnés sur le site pour que le concessionnaire en question le rappelle.

Voilà comment une entreprise qui a organisé son site et mis en place des stratégies de présence en fonction des différents niveaux de maturité des prospects gagne des clients par rapport à une entreprise qui n’y a pas réfléchi.